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Du möchtest mit deinen Inhalten endlich Menschen erreichen, die wirklich mit dir arbeiten wollen? Statt mühsam Likes zu jagen oder „authentisch irgendwas“ zu schreiben, möchtest du verstehen, was deine Kund:innen wirklich brauchen? Der Schlüssel zum erfolgreichen Content-Marketing liegt im psychologischen Verständnis deiner Zielgruppe – und genau hier kommen „Personas“ (auch bekannt unter „Avatare“) ins Spiel.
Was Personas mit erfolgreichem Content-Marketing zu tun haben
Warum Zielgruppenverständnis so entscheidend ist
Viele Solo-Selbstständige und Berater:innen scheitern nicht an fehlender Leidenschaft oder Kompetenz – sondern daran, dass sie Inhalte für „alle“ machen. Das führt zu verwässerten Botschaften, langweiligem Content und vor allem: keiner Reaktion.
Um das zu vermeiden, arbeiten wir mit einem Avatare bzw. Persona. Sie sind Stellvertreter deiner Zielgruppe, bekommen einen fiktiven Namen und sind fortan deine Brille, durch die du schaust, wenn du Inhalte entwickelst. Sie verkörpert deine ideale Kundin/Interessentin in all ihren Facetten. Wichtig sind dabei deren konkreten Problemen, Bedürfnissen, Lebensumstände und Zitate, die sie selbst verwenden würde. Wer mit Inhalten berühren möchte, muss ins Herz der Zielgruppe kommen; und das gelingt dann, wenn wir das Gegenüber verstehen.
Das Verständnis deiner Persona bzw. eines Avatars hilft dir …
- Themen zu finden, die diese Person(a) brennend interessieren
- Probleme zu benennen, bei denen sich deine Zielgruppe wiedererkennt
- Situationen beschreiben, die unter den Fingernägeln brennen oder sie nachts wach halten
- Vertrauen aufzubauen, bevor du irgendetwas verkaufen willst
- Inhalte gezielt entlang der Kundenreise zu gestalten – von neugierig bis kaufbereit
Denn nur wer berührt, kann jemanden erreichen. Mit Hilfe von Personas übersetzen wir deine Themen & Expertise in Inhalte, die wahrgenommen werden und gewollt sind. Danach geht es noch darum, sie klar und verständlich rüber zu bringen.
Unterscheidung: Persona vs. Zielgruppe
Denn eine Zielgruppe „Frauen zwischen 35 und 50, selbstständig, liebt Yoga“ gibt uns noch kein Gefühl, um welche Person es sich dabei wirklich handelt, richtig? Was beschäftigt diese Person, wobei möchte sie Unterstützung?
Alter, Beruf oder Wohnort sagen wenig darüber aus, was deine Kund:innen innerlich antreibt. Wer wirklich mit seiner Community in Resonanz treten will, muss verstehen und (kauf-)psychologisch tiefer graben. Das passiert im echten Leben, wenn du mit einen Verkäufer sprichst, der auf dich eingeht.
Online brauchen wir Inhalte, die in die Gedankenwelt von Leser:innen eintauchen.
Mit Avatar bzw. Persona bekommst du ein differenzierteres Bild: Was hält deine potenzielle Kundin nachts wach? Was hat sie schon probiert? Warum hatte sie damit keinen Erfolg? Welche Zweifel hat sie vor einer Buchung? Was würde sie dringend brauchen – wenn sie es offen und frei heraus äußern würde?
Diese Fragen beziehen sich auf Kaufgründe und gehen über Demografie weit hinaus. Durch sie hast du Zugang zu echtem Interesse und kannst über diese Inhalte Verbindung schaffen, die deine Kund:innen anzieht – und damit überzeugt, anstelle zu überreden.
So erstellst du eine Persona, die dir Content liefert, der wirkt
Fange klein, aber strategisch an
Wenn du gerade startest oder ein EPU bist, brauchst du keine teure Marktforschung – sondern ein klares Bild: Zu Beginn eignet sich ein Prototyp eines Avatars/einer Persona.
Gerne wird dafür ein Typ Kund:in gewählt, mit dem du am liebsten arbeitest (das muss nicht der häufigste Typus sein). Gib dieser Person einen Namen. Beschreibe ihren Tag, ihre Probleme, Gedanken. Wo hakt es bei ihr? Was will sie tun, aber weiß nicht wie? Welche Sprache verwendet sie
Diese Prototypen deiner idealen Kundin beruhen zuerst auf deinen Vorstellungen und Annahmen beruhen – ohne umfangreiche und teure Nutzerforschung. Allerdings läuft man damit Gefahr, eigene Vorstellungen mit jenen potenzieller Kunden gleichzusetzen.
Für meine Kunden habe ich deshakb System entwickelt, mit dem wir die geheimen Wünsche und Hindernisse der Interessentinnen erforschen und in einem Workshop mit KI-Unterstützung erarbeiten.
Die Faustregel: Wenn du der Persona ein Geschenk kaufen müsstest – wüsstest du, was sie sich wünscht bzw. gut gebrauchen kann?
Praktisch hilft dir dabei dieses 3-Fragen-Set:
- Wovor läuft sie weg?
- Wonach sehnt sie sich?
- Was hindert sie daran loszugehen?
Denn guter Content setzt genau hier an: Er holt deine Kund:innen dort ab, wo sie sich emotional gerade befinden – und begleitet sie einen Schritt weiter.
Beobachte und sprich mit echten Menschen
Viele Selbstständige haben schon Gespräche mit potenziellen Kund:innen geführt – aber evtl. nicht auf der Ebene analysiert, wo dort Goldmine schlummern. Hier ein paar Tipps:
Höre genau hin zu:
- Welche Sätze wiederholen sich? Welche Worte tauchen wieder und wieder auf?
Wenn Du als Solo-Selbstständige keine eigene Abteilung für Kundenbetreuung hast, holst Du Dir Inspiration durch gezielte Recherche. Beobachte, wo echte Menschen ihre Sorgen und Ängste teilen.
Dafür helfen dir:
• Lesen von Blogbeiträgen oder das Verfolgen von Diskussionen in Foren und in den sozialen Netzwerken.
• Kommentare unter Posts von ähnlichen Anbietern.
• Rezensionen auf Amazon zu verwandten Themen (Stichwort: Problembeschreibungen).
• Fragen in Facebook-Gruppen, Foren oder Quora.
Nutze diese echten Worte und Formulierungen – dann bekommen deine Inhalte weniger blumige Claims, sondern mehr Tuchfühlung. Du sprichst so gezielt die Bedürfnisse, Probleme und Handlungsmuster deiner Kunden an.
Die Faustregel: Wenn du der Persona ein Geschenk kaufen müsstest – wüsstest du, was sie gebrauchen kann?
Praktisch hilft dir dabei diese 3er Frage-Technik:
- Wovor läuft sie weg?
- Wonach sehnt sie sich?
- Was hindert sie daran loszugehen?
Denn guter Content setzt genau hier an: Er holt deine Kund:innen dort ab, wo sie sich emotional gerade befinden – und begleitet sie einen Schritt weiter.
Beobachte und sprich mit echten Menschen
Viele Selbstständige haben schon Gespräche mit potenziellen Kund:innen geführt – aber vergessen, welche Goldmine das ist.
Höre mit dem Ohr der Persona zu: Welche Sätze wiederholen sich? Welche Worte tauchen wieder und wieder auf? Warum hat sie ein Beratungsgespräch gebucht – oder kurz vorher abgesagt? Welche Gründe geben Interessent:innen (und welche verschweigen sie)?
Neben Gesprächen helfen auch:
- Kommentare unter Posts von ähnlichen Anbietern
- Rezensionen auf Amazon zu verwandten Themen (Stichwort: Problembeschreibungen)
- Fragen in Facebook-Gruppen, Foren oder Quora
Nutze diese echten Worte und Formulierungen – dein Content braucht keine blumigen Claims, er braucht Treffgenauigkeit.
Inhalte entlang der Kundenreise – dein roter Faden
Content-Kompass: Inhalte entlang von ToFu, MoFu, BoFu
Keine Inhalte für alle – sondern passgenauer Content für bestimmte Phasen der Kundenreise. Klingt strategisch? Ist es auch – und zugleich entlastend.
Denn wenn du weißt, in welcher Situation deine Interessentin sich in ihrem Entscheidungsprozess gerade befindet, hilft das ungemein. Denn dann brauchst du nicht alles zu erzählen – sondern das Richtige.
Top of Funnel (ToFu) – Aufmerksamkeit & erste Verbindung:
Hier ist deine Interessentin noch auf der Suche. Sie merkt: irgendetwas läuft falsch – aber sie weiß noch nicht, was die Lösung ist. Du hilfst der Persona, sich selbst besser zu verstehen, mit Posts wie:
- „3 Anzeichen, dass Social Media dir mehr Energie raubt als bringt“
- „Warum Newsletter alleine keine Kunden bringen – und wie du das änderst“
Middle of Funnel (MoFu) – Vertrauen aufbauen & Positionierung zeigen:
Jetzt erkennt deine Interessenting/potenzielle Kundin: Du könntest „der/die Richtige“ für sie sein. Jetzt dürfen und müssen die Inhalte nun tiefer gehen. Dazu gehören E-Mail-Serien, Workshops, Erfahrungsberichte.
Dein Ziel: Deine Sichtweise und Argumente sollen zu „ihrer neuen Denkweise“.
Bottom of Funnel (BoFu) – Entscheidung & Einstieg:
Dein Angebot steht im Raum. Zeige, für wen es (nicht) passt, wie du arbeitest, was sich dadurch verändert. Emotional stark: Testimonials, Vorher-Nachher-Stories, Klarheit über Ablauf & Nutzen.
Mit diesem Kompass verlierst du nie den Faden – und deine Kund:innen wissen jederzeit: „Hier bin ich richtig!“
Persona × Journey × Ton: Die Magie der richtigen Ansprache
Ein häufiges Problem: Der Content ist gut gemeint … aber nicht gut gemacht.
Warum? Weil er in falscher Sprache an der falschen Stelle kommt. Du schreibst BoFu-Content („Jetzt buchen!“), obwohl deine Kundin noch nicht mal erkannt hat, dass sie ein Problem hat (ToFu-Stufe).
Statt sie abzuholen, überforderst du sie.
Wertvoller ist, wenn du deine Persona durch ihre Reise begleitest – mit deiner echten, menschlichen Tonalität.
- In ToFu: Aufmerksam, empathisch, augenzwinkernd – wie eine gute Freundin.
- In MoFu: Klar, fokussiert, inspirierend – wie eine Mentorin mit Plan.
- In BoFu: Ermutigend, verbindlich, kompetent – wie eine Sparringspartnerin, die den Weg kennt.
Diese Entwicklung spiegelt nicht nur ihre Customer Journey wider – sie stärkt vor allem das Vertrauen deiner Interessentin/Persona in dich.
Was bedeutet das für dich und dein Unternehmen?
Personas sind keine Spielerei – sie sind dein strategischer Shortcut in ein entspanntes, wirkungsvolles Content-Marketing. Nie wieder im „Was soll ich posten??“-Hamsterrad – sondern berührende Inhalte, die deine Idealkund:innen – die Themen ansprechen, die deine Interessenten entlang ihrer Kundenreise haben.
Wie ich dir dabei helfen kann:
Ich helfe Kleinunternehmen und Solo-Selbständigen dabei, die passenden Inhalte für ihre Interessenten zu entwickeln. In individuellen Workshops definieren wir deren Pain-Points und Wünsche mithilfe von Personas und erstellen darauf basierend Themen & Content Pläne.
Als Content Bakery unterstützten wir dich, diese Inhalte zu erstellen oder coachen dich, es selbst zu tun. Hilfe bekommst du dabei von FELIX, dem cleveren KI Marken-Texter, der für dich auf Knopfdruck 100% individuelle Texte zu erstellen, die deine Kunden anziehen.
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